Menurut Kotler
( 2000 : 168 ) membedakan 5 peran yang dapat dimainkan
setiap individi didalam keputusan pembelian :
a.
Pencetus:
Seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli
produk dan jasa.
b.
Pemberi
pengaruh : Seorang dengan pandangan atau saran yang
c.
Pengambil keputusan : Seseorang yang
memutuskan setiap komponen dari
suatu keputusan pembelian apakah
membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan dimanakah membeli.
a. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
b. Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk
atau
jasa yang
bersangkutan.
Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam
membuat keputusan pembelian yaitu :
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan
yang dinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.
b. Pencari Informasi
Seorang konsumen yang
mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
- Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan
- Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan
- Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen
- -Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk
Sumber-sumber ini memberikan
pengaruh yang relatif berbeda-beda sesuai
dengan.jenis produk dan
karakteristik pembeli.
c. Evaluasi Alternatif
Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan
rasio. Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen
berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu
dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan
atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari
untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam
memandang atribut-atribut yang dianggap relevan dan penting.
d. Keputusan Pembelian
Setelah
mengadakan penilaian terhadap merek-merek yang ada, maka selanjutnya konsumen
akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang berbeda
diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain
terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti
keinginan orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam
menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan yaitu
keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan. .Jika produk lebih rendah daripada
harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja produk sesuai harapan
pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan apakah
pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.
Kepuasan dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan
mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan
memperlihatkan peluang, pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas
konsumen kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan seperti meninggalkan
produk, mengembalikan produk, mencari informasi lebih lanjut untuk mempertegas
nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada perusahaan atau
mendatangi ahli hukum.
sumber :
Kotler, Philip, (2000) Strategi
Pemasaran Untuk Organisasi Nirlaba. Edisis ketiga. Gajah Mada Universitas
Press.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar