proses pengambilan keputusan oleh konsumen

Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) membedakan 5 peran yang  dapat dimainkan

                        setiap individi didalam keputusan pembelian :

a.          Pencetus: Seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli

produk dan jasa.

b.         Pemberi pengaruh : Seorang dengan pandangan atau saran yang

mempengaruhi keputusan.

c.      Pengambil keputusan : Seseorang yang memutuskan setiap komponen dari

suatu keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan dimanakah membeli.

 

                          a.     Pembeli : Orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

                      b.    Pemakai :  Seseorang yang  mengkonsumsi atau mengunakan produk atau  

                            jasa yang bersangkutan.

Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam

membuat keputusan pembelian yaitu :

                                    a.    Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat  pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.

                        b. Pencari Informasi

            Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:

                        -        Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan

                              -        Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan

                              -        Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen

                              -        -Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk

   Sumber-sumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbeda-beda sesuai

   dengan.jenis produk dan karakteristik pembeli.

c.   Evaluasi Alternatif

Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atribut-atribut yang dianggap relevan dan penting.

                        d.   Keputusan Pembelian

Setelah mengadakan penilaian terhadap merek-merek yang ada, maka selanjutnya konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan yaitu keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.

e. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. .Jika produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja produk sesuai harapan pembeli,  maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain. Kepuasan dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang, pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas konsumen kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan seperti meninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari informasi lebih lanjut untuk mempertegas nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada perusahaan atau mendatangi ahli hukum.

sumber :

Kotler, Philip, (2000) Strategi Pemasaran Untuk Organisasi Nirlaba. Edisis ketiga. Gajah Mada Universitas Press.

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

SEGMENTASAI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

PENDAHULUAN

Segmentasi pasar adalah upaya untuk memilah-milah pasar yang heterogen menjadi lapisan-lapisan (segmen) yang relatif homogen

Segmentasi dilakukan atas dasar asumsi adanya kebutuhan yang serupa pada sekelompok orang atas dasar ciri letak / tempat (geografis), ciri demografis (usia, penghasilan, jenis kelamin) atau ciri sifat/ perilaku (psikografis / behavioral). Pada perkembangan seianjutnya, kesamaan kebutuhan ini juga dijadikan unsur segmentasi (benefit segmentation), misalnya pengelompokan konsumen berdasarkan kesamaan kebutuhan akan aroma, kenyamanan, kualitas, dsb.

PEMBAHASAN

1.    PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR

·         Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi  pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

·         Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

·         Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

·         Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307.     

2.    MANFAAT SEGMENTASI

1.      Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-

   kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

2.  Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4.     Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen  

         yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5.   Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-

      periode dimana reaksi pasar cukup besar.

3.    JENIS-JENIS VARIABEL SEGMENTASI

1.Segmentasi Geografi

Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

2. Segmentasi Demografi

Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3.Segmentasi Psikografi

Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan  

    menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan

    sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

4.      Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):

4.    KRITERIA MEMBIDIK SEGMEN PASAR YANG EFEKTIF

Pada dasarnya tidak semua segmentasi itu efektif. Syarat yang diperlukan agar segmentasi efektif adalah :

1.    Harus bisa diukur

Besar/luasnya segmen, daya beli dan profit yang bisa diukur

2.    Harus substansial

Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

3.    Mudah dicapai/ditemui (accesable)

Segmen harus mudah dicapai dan dilayani. Harus jelas alamatnya, bisa dihubungi, diketahui kebutuhan dan keinginannya.

4.    Harus bisa dibedakan (differentiable)

Secara konseptual segmen harus bisa dibedakan dan memberikan respon yang berbeda yang nikah atau tidak nikah memberikan respon yang sama terhadap produk perlatan rumah tangga, tidak perlu dibuat segmen untuk wanita menikah dan tidak menikah.

5.    Harus bisa dilakukan tindakan/dilaksanakan (actionable)

Program efektif bisa disusun untuk menarik dan melayani segmen.

5.    ANALISIS DEMOGRAFI

    Pada point ini secara spesifik akan dibahas mengeai analisis demografi.

    Ø  Pengertian

Analisis demografi adalah menganalisis secara rinci pada variable demografi untuk menghasilkan informasi yang spesifik dan akurat guna dijadikan patokan dalam mengambil keputusan maupun penentuan target dan segmentasi pasar, hal tersebut diharapkan agar produk yang akan dihasilkan sesuai dengan kebutuhan dan dapat memuaskan konsumen.

    Ø  Variabel Demografi

Variabel – variable yang dianalisis dalam analisis demografi diantaranya usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, pendapatan dll.

    Ø  Kelebihan Analisis Demografi

ü  Informasi relatif mudah dijangkau

ü  Variabel pada analsis demografi lebih konsisten

KESIMPULAN

Segmentasi Pasar adalah proses pemisahan pasar potensial kedalam bentuk sekelompok konsumen dengan karakteristik atau kebutuhan yang relatif sama dan memilih satu segmen atau lebih untuk dijadikan sasaran dengan suatu bauran pemasaran.

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Salah satu faktor-faktor tersebut antara lain segmentasi demografi, yaitu Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan

Referensi:

http://husniaalfaini.blogspot.com/2011/01/perilaku-konsumen-segmentasi-pasar-dan.html

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html

http://earldimara.blogspot.com/2011/10/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html